Bryt ned era silos. Se till att kundresan hänger ihop. Bestäm er för vem som äger marknadsföringsberättelsen. Detta är några av de vanligaste ...

Sälj eller marknad: Vem blir din hjälte?

Bryt ned era silos. Se till att kundresan hänger ihop. Bestäm er för vem som äger marknadsföringsberättelsen. Detta är några vanliga teman inom marknadsföring under 2017. Men vad betyder de egentligen? Hur påverkas en avdelning av en annan? Hur ska olika delar av ett företag arbeta tillsammans för att skapa upplevelser som faktiskt lyckas behålla konsumenter och konvertera nya kunder?

Några vanliga teman inom marknadsföring under 2017

Sanningen är den att många företag inte är redo för att arbeta digitalt. De är medvetna om digitala marknadsaktiviteter och är förvisso glada att prova på dem, men där tar det ofta slut. Företagets infrastruktur är mer eller mindre densamma som förut, trots att den digitala utvecklingen lagt mer fokus på redaktionell marknadsföring än på ”traditionella” säljmetoder.

Modern marknadsföring kan vara till hjälp i alla möjliga områden: från rekrytering och IT, till internkommunikation och företagskultur. Men de två avdelningarna som verkligen behöver samspela– till både varumärket och kundens fördel – är sälj – och marknadsavdelningen. Striden mellan sälj och marknad har funnits i företag sedan urminnes tider, men i dagens transparenta värld finns det egentligen ingen orsak till att de ska bråka överhuvudtaget.

Det är trots allt värt allt besvär. MarketingProfs rapporterar att företag genererar 208% i ökade intäkter från marknadsföringen när sälj samarbetar med marknad och andra instanser. CEO Insights, i sin tur, hävdar att företag med formbara, flexibla sälj – och marknadsprocesser visar i snitt en ökning på 10% av säljpersonal som kan möta deras försäljningskvot.

Företag som förenar sälj med marknad genererar 208% i ökade intäkter.

Behovet av att vara samspelta

Ett samarbete mellan två grupper som är ute efter samma sak kräver åtminstone att de respekterar varandra. Jag tror inte denna konflikt har blivit bättre sammanfattad än av entreprenören, sociala medie-investeraren och VD:n för VaynerMedia, Gary Vaynerchuk, i ett nytt filmklipp, som är en del av hans populära filmserie.

“Salespeople,” börjar han, “one move that your marketing team can do for you, can change everything for you…”

“You can hate them, but one activation at a conference, one video they make for Facebook, one sponsorship – one thing can change everything. They are literally Mike Tyson… one punch. It’s something you have to respect – there’s nothing a salesperson can do that will ever map to one excellent execution in marketing.”

Låter bra, eller hur? Han fortsätter förstås med att visa andra sidan av myntet.

”Marketers… you can be highly successful. But you’re not practical. You don’t get the full picture all the time. Your sales team is there day in day out, grinding. They don’t have the luxury of your budget…”

“You have to be empathetic to your sales team because they are there and there’s no wiggle room. As a salesperson… you’ve got to make sales. Everybody is judging you on the numbers. Nobody is giving you any credit for the set up.”

Och detta är huvudpoängen – medan dessa avdelningar kan uppfattas som olika, vad som egentligen sker är ett samspel mellan att skapa rätt förutsättningar och att leverera en fullträff. För att affärerna ska öka kan du inte ha den ena utan den andra. Det är denna typ av samarbete och ömsesidig respekt som behöver blomstra.

I det stora hela anser jag att den ömsesidiga respekten finns där. De personer som behöver bli övertygade om detta finns i de flesta fall högre upp – marknadschefen och säljchefen behöver vara samspelta på ett sätt där man visar empati för varandra – så att de kan respektera processen av att skapa rätt förutsättningar som gör det enklare att sälja.

Med digitala marknadsföringsaktiveter – och jag hatar fortfarande att kalla dem det eftersom marknadsföring i dag är mer eller mindre alltid digital – uppstår ofta ett problem med att visa på ROI. ROI av försäljning är försäljning – det är enkelt att förstå. Att driva ett business case ”för det stora genombrottet” kan dock vara betydligt svårare att motivera. Men de aktiviteterna bör ses som samma sak, som en del av samma ekvation med samma lösning.

Marknadschefen och säljchefen behöver vara samspelta på ett sätt där man visar empati för varandra.

Vad du kan göra

Det finns ett par praktiska saker företag kan göra för att uppnå detta samarbete – den främsta uppgiften är att dela data med varandra. Att analysera rätt data för att skapa rätt innehåll är vad som gör att marknadsförare kan få till en kanonträff. Kalla det för träning.

Marknadsförare borde till exempel kunna se på sälj personas på samma sätt som de ser på marketing personas. Marknadsförare är ofta inte insatta i säljtratten, vilket kan skilja sig från marknadstratten. Men om ni kan definiera vilka sälj personas som ni ska nå med era content-kampanjer, så ger ni mer krut till era säljare – ni skapar goda förutsättningar för att de ska kunna få in en fullträff.

Om konsumenten inte konverterar och avslutar ett köp, så återanvänd dem. Om de inte längre är ett säljkvalificerat lead är de troligen ett marknadskvalificerat lead som man kan komma tillbaks till vid ett senare tillfälle. Samma sak kan sägas om nya idéer – om marknadsförare söker efter nya sätt att engagera potentiella kunder, så är det förmodligen en bra idé att ta reda på vilken typ av respons och feedback nuvarande kunder ger säljare.

Säljare är generellt sett bättre på att ansluta sig till målgruppen; de pratar trots allt med dem. Marknadsförare är bättre på att engagera publiken, hålla sig informerade på lång sikt om vilka som konsumerar innehållet och vad för slags åtgärder som ska tas. Denna typ av marknadsföringsstrategi handlar om att samla ihop insikter som kan leda till ett genombrott. Koppla den kunskapen tillsammans med insikterna från säljare så är du på god väg.

Den här gästartikeln var skriven av Jonathan Bright och har tidigare publicerats på den prisbelönade Southerly-bloggen