Marknadsvärlden består av två oceaner: röda och blåa. Röda oceaner representerar alla de branscher som finns i dag. Blåa oceaner betecknar ...

Så skapar du nya marknader utan konkurrens

Marknadsvärlden består av två oceaner: röda och blåa. Röda oceaner representerar alla de branscher som finns i dag. Blåa oceaner betecknar branscher som ännu inte existerar. Det är det okända marknadsutrymmet. Hur tar man sig ut på en blå ocean?    

Många framgångsrika företag har i någon utsträckning skapat en blå ocean. Apple gjorde det med sin iPhone. Cirque de Soleil gjorde det i underhållningsbranschen. Och [yellow tail] lyckades i vinindustrin. De stred alla mot ”best practice” och skapade i stället sin egen blåa ocean.

Vad dessa företag har gemensamt är att de lyckats skapa ett unikt erbjudande för sina kunder. De har hittat innovativa sätt att tala till såväl kunder som icke-kunder.

I boken Blue Ocean Strategy lyfter författarna W. Chan Kim och Renée Mauborgne fram hur företag kan skapa en blå ocean-strategi som leder till nya marknader.

De fyra åtgärderna  

För att ta sig ut på en blå ocean och skapa en ny värdekurva för ditt företag, måste du svara på fyra nyckelfrågor. Författarna W. Chan Kim och Renée Mauborgne kallar detta för de fyra åtgärdernas analysmodell:

  • Vilka av de faktorer som branschen tar för givna bör elimineras?
  • Vilka faktorer bör reduceras långt under branschstandard?
  • Vilka faktorer bör ökas långt över branschstandard?
  • Vilka faktorer som branschen aldrig har erbjudit bör skapas?

De första två frågorna tvingar dig att eliminera och reducera onödiga faktorer, med ett särskilt fokus på processer och system. Den tredje frågan handlar om att öka de aspekter som kunderna verkligen bryr sig om. Den sista frågan uppmanar dig till att hitta nya värdekällor för dina kunder.

Hur ser denna analysmodell ut i verkligheten? Låt oss analysera två fall: Cirque du Soleil och vinet [yellow tail]. Båda dessa företag har skapat en blå ocean-strategi som ger dem en unik position på marknaden.

De fyra åtgärdernas analysmodell: fallet Cirque du Soleil

Cirque du Soleil är ett kanadensiskt underhållningsföretag som grundades under 1980-talet. Företaget har underhållit drygt 155 miljoner människor i mer än 300 städer. Hur lyckades de med det? Genom att hitta smarta sätt att använda fyra åtgärdernas analysmodell.

Eliminera Stjärnnumer, djurnummer, uthyrning av försäljning i gångarna, flera arenor.
Reducera Skoj och upptåg, spänning och fara.
Öka Speciell lokal, priset.
Skapa  Teman, förfinad miljö, multipla produktioner, konstnärlig musik och dans.

Källa: Blue Ocean Strategy (2004), W. Chan Kim och Renée Mauborgne.   

Cirque de Soleil skapar en unik upplevelse där man tar bort vissa egenskaper från cirkusen (såsom dyra djurnummer) och lånar de bästa faktorerna från teatern (till exempel teman, förfinad miljö, konstnärlig musik och dans). Genom att göra detta lyckas man locka till sig en publik som är villiga att betala för underhållningen.

De fyra åtgärdernas analysmodell: fallet [yellow tail]

Den australiensiska vinproducenten Casella Wines kom fram till en viktig insikt. Många konsumenter, speciellt amerikanare, drack inte vin eftersom de tyckte det var för komplicerat, snobbigt och komplext. Den allmänna vinindustrin tillgodosåg inte detta behov.

Casella Wines lanserade därför [yellow tail]. Här är en överblick på hur de fyra åtgärdernas analysmodell ser ut för fallet [yellow tail]:

Eliminera Komplicerad vinterminologi, lagringsegenskaper, klassisk marknadsföring.
Reducera Vinets komplexitet, sortimentet, vingårdens snobbvärde.
Öka Pris visavi lågprisviner, engagemanget hos detaljhandlare.
Skapa  Lätt att dricka, lätt att välja, kul och spännande.

Källa: Blue Ocean Strategy (2004), W. Chan Kim och Renée Mauborgne.  

I fallet [yellow tail] handlar det om att eliminera och reducera komplexiteten hos vinet och få människor att inte känna sig dumma när de ska välja sitt vin. När jag bodde i Australien var [yellow tail] ett förstaval bland många studenter: en målgrupp som vanligtvis drack öl, inte vin. Många tipsade gärna om vinet till sina vänner och bekanta.

Vinet fick en liknande spridning i USA och resten av världen, mycket tack vare engagemanget hos både konsumenter och detaljhandlare.

Kommer du segla mot en blå ocean?

Syftet med en blå ocean-strategi är att skapa fokus, divergens och en attraktiv prisbild som är svår för konkurrenter att imitera.

Forskning visar vikten av att tampas med dessa fyra åtgärder. Det är genom att eliminera och reducera som du skapar rätt förutsättningar för ett banbrytande erbjudande. Hur ser värdekurvan ut i din bransch? Vad kan du plocka bort, reducera, öka och skapa för att ta dig ut på ett blått hav?

Ladda ner Spoons guide till strategisk content marketing